【マーケティング基礎】初心者でもわかるマーケティング

「マーケティング」ってよく聞く言葉だけど、意味を説明してと言われると、
何と言っていいのかわからないってことありませんか。
今回は、マーケティングとは何か、またマーケティングに必要な要素をお伝えします。
これから「ビジネスを始めたい！」「新規事業を立ち上げたい！」と思っている方は、
ぜひ「マーケティングに必要な要素」をすべて網羅できているかチェックしてみてください。

マーケティングとは

商売をする時に、ぶっつけ本番でいきなり事業を始める人はいませんよね？
店舗を出店する際、立地や商圏の状況を確認せず、借りられる店舗を借りて出店する人はいませんよね？

商売をする際には必ず事前に競合状況、お客様のニーズを満たせる商品か？価格は適正か？等は調査し、勝算を立ててから行動に移すはずです。

そうです。この行為こそが「マーケティング」なんです。
今回は、マーケティングってどういうものか？マーケティングは具体的にどのようなことをするのか？について解説していきたいと思います。

コトラーの提唱するマーケティング

「ニーズに応えて利益を上げること」
もっと分かりやすく言うと
「どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益を上げること。」

と定義しています。つまり、顧客の求めているものを探り、顧客の考えている価値に見合う商品を販売して、利益を作ること。と言い換えることができます。

よくやってしまう失敗例としては、売り手都合の商品を作ってしまう。売り手が作りたいものを作ってしまう。

上記がお客様が欲しい物に見合っていれば売れる可能性はゼロではありませんが、なんともギャンブル性の高いビジネスになってしまいますよね。

マーケティングとは、もっと踏み込むと
「売り込まなくても、勝手に売れる仕組みを作ること」
が考え方の根幹とも言えます。

お客様を毎回説得しないと売れないような商品に発展性はあるでしょうか？
理想は商品のことを知ったターゲットが思わず
「それ欲しい！」
と言いたくなるような商品を作ることが継続的な利益を生み出すポイントと言えます。

企業にとってもマーケティングとは、「売れるような状態を作ること」。
ここに集約されます。

また、マーケティングにあたっての重要な要素は大きく３つあります。その3つとは次に挙げる3つです。

・市場調査

・ターゲット選定

・商品戦略

この３つの要素を活用し、WEB上でマーケティングを行なうことをWEBマーケティング、デジタル全般を活用することをデジタルマーケティングと言いますが、WEBマーケティングの基礎については、別のコラムで解説していますので、そちらをご参照ください。

参考コラム：【WEBマーケティング基礎】初心者でもわかる「WEBマーケティング」

このコラムでは、マーケティング実行のための【重要な要素3つ】について詳しく解説していきます。

マーケティングにあたっての重要要素３つ

・市場調査
・ターゲット選定
・商品戦略

市場調査

まず市場とは、自分たちの戦うフィールドの事です。
自社の商品がどこで戦うべきかを調査します。
（例：インターネット販売／店頭販売／外販営業／テレビ通販）
そして、販売するためのフィールドが決まったら、その市場にはどのような競合がいるのか？競合の優位性や価格までを調査し、自社の商品のポジションを把握し市場で戦えるか確認します。

ここで重要なことは、仮説として挙げた商品を第三者目線で比較し、調査することです。競合の分析を進めていく過程では他社と劣る点が見つかるとすぐに改善案を見つけようとしてしまいがちですが、ここではそれは行ないません。
あくまでも戦うフィールドを決めたその中で競合との差異を分析することを心がけてください。

ターゲット選定

次にターゲット選定です。
ターゲット選定にあたっては、自社の商品を知ったお客様が思わず「それ欲しい！」と思い購入してくれそうなユーザーを選定します。
デモグラフィック属性、サイコグラフィック属性、きっかけ・タイミングを明確にするとわかりやすいでしょう。

デモグラフィック属性

【個人の場合】年齢、年収、家族構成、性別、お住まいエリア、等
【企業の場合】売上、従業員数、事業内容、提供サービス、企業規模、等

サイコグラフィック属性

【個人の場合】趣味趣向、性格、等
【企業の場合】強み、ビジョン、等

きっかけ・タイミング

【個人の場合】結婚時期、誕生日、季節、等
【企業の場合】決算時期、会社設立時、新規事業立ち上げ時、等

ターゲット分析においては、デモグラフィック属性、サイコグラフィック属性を絞り、より具体的・詳細にターゲットを選定してください。
「こういうターゲットに売りたい」という定義を広く持ってしまうと販売戦略がぶれてしまいがちです。また、本来持っている商品の特性や価値が広くターゲットを捉える保証はありませんので、ターゲットはあくまでも具体的であり詳細に選定を行なってください。
ターゲットが商品を知った時、思わず「それ買います！」と即答してしまうようなターゲットが理想のターゲットです。

そして、忘れてはならないのが「きっかけ・タイミング」です。
ターゲットは属性選定をしっかり実施したとしても、きっかけ・タイミングが合わなければ動きません。
特にBtoBビジネスの場合は、大きな金額になるほどお金が動く時期は限られます。一般消費者でも給与支給時期、ボーナス時期等お金が動くタイミングがあり、アニバーサリーや季節でも購入意欲が高まる物は変わり、購入に使う予算の使いみちは変わります。
プロモーション計画を立てるにも、属性選定だけでなく、きっかけ・タイミングを抑えた戦略を練ることが重要です。

商品戦略

商品戦略は市場やターゲットの期待に応え、競合に勝ち抜くため、企業側が商品に特性や価値を付与し市場により多く商品を届けるための戦略を言います。
この商品戦略には、「４P」「４C」と言われる分析手法を用いて考えられる事が多いです。

「４P」と「４C」

マーケット（市場）の分析方法として４P分析と４C分析というものがあることはご存知でしょうか？
４P分析とは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」という観点で市場を分析する手法のことです。どのような製品を、どのような価格、どのような流通方法、どのような販売促進方法で売るか？という事を分析するものです。
下記に詳しく記載しています。

Product（製品）

製品の特徴、サービスやサポート体制、保証制度、
ブランディング

Price（価格）

原価基準の価格設定、競合比較での価格設定、
戦略上の価格設定（割引など）

Place（流通） | ネット通販、店頭販売、代理店販売等の製品流通手段
Promotion（販促） | 広告、広報、セミナー、セールスプロモーション

この分析のポイントは企業側の視点での分析であるということです。企業側の視点で市場、ターゲットを分析した中で商品の訴求ポイントや、価格、流通手段を決めていき、その整合性を分析するものです。４P分析はベースが企業視点であることから、必ずしもマーケット（市場）が求めているものとは一致しないことがあります。特に、ここ10数年はインターネットの普及により顧客が積極的に情報を収集できる環境になり、顧客自ら商品を探し比較し、より価値のあるものを選択できるようになりました。
このような市場環境の変化から４P分析だけでは商品戦略としては不完全で、顧客視点での「4C分析」という分析手法をあわせて実施し、戦略を立てていきます。

4C分析は「Customer Value（顧客価値）」「Cost（経費）」「 Convenience（顧客利便性）」「Communication（コミュニケーション）」の４つから構成されています。
この４つの構成要素について下記に記載いたします。

Customer Value（顧客価値） | 製品が顧客にどのような価値が提供できるか。

Cost（経費）

製品を手に入れるための価格。または製品にはどのくらい
コストをかけられるか。

Convenience（顧客利便性）

製品を手に入れるための容易さ。安い商品ならすぐ手に入る。
高価なものは希少性が価値を増幅させる。

Communication（コミュニケーション）

訴求点や製品価値を届けるコミュニケーション手段。
顧客側からも製品について企業に発信できる仕組み。

具体的には、顧客にとってどのような価値があるのか？お金だけではない時間も含めたコストとして顧客が納得して購入できるものになっているか？顧客にとって購入しやすい環境になっているか？（クレジット決済、キャッシュレス決済、購入方法は店頭だけではなくオンラインも可能か？等）、顧客へ商品の価値や特性を的確に届けられるようなコミュニケーション手段を取る方法は確立されており、顧客からも意見を吸い上げられる仕組みが出来ているか？という点を抑えておきます。
基本的な観点としては、とことん顧客視点の分析だということがわかると思います。

世の中を見渡してみると、今の時代メーカーやベンダーが一方的に情報発信しそれだけを真に受けて商品を購入するお客様は殆どおらず、逆にメーカーが提供する情報の正確性を実際に使ったことのあるユーザーの声を参考にするなど市場自体が顧客主導になっていると言えます。
このような時代背景でのマーケティングは、顧客視点にこだわり市場調査をすることが商売成功の近道になると言えます。

まとめ

繰り返しますが、マーケティングとは、極論でいうなら企業が利益を上げる仕組みのことです。
仕組み化させるためには、市場にマッチし顧客ニーズにマッチし、世の中に流通させるタイミングがマッチするよう客観的に自社商品を分析し、販売方法や価格を決定していく事が求められます。
製品の販売プロセスを決定・見直しする過程で、今回ご紹介した分析手法や考え方を活用してみてください。

この他にも製品の内容や、セールスチャネルが決まっている場合は別の分析・検討法があります。
商品を詳しく分析したいけど、社内だけでは自信がないという方はお気軽に当社までご相談ください。