店舗の売上や利益が伸び悩んだときの対処法

お店や施設を経営していく中で、「いまひとつ売上が伸びない」「前年同月と比べて売上が落ちている」と悩まれる時期がくるかもしれません。もし売上や利益が伸び悩んだとき、どんな手を打てばいいでしょう。

今回は、売上が低迷したときの基本的な原因と対策をいくつかご紹介します。いざというときに備えて、この機会に現状を振り返ってみてください。

小さな変化を見逃さない

売上が急激に減少したときは、ほとんどの方がどうにかしようと考え、すぐに施策を実行に移すでしょう。怖いのは、徐々に数字が落ちているようなときです。

一人で経営をしている方や、オーナー兼プレイヤーのような状況の場合、目の前の作業に追われて、数字が落ちているのに気づかない可能性も考えられます。

また、経営が安定されている方は、逆にその現状に慣れてしまい、「たまたまだろう」「誤差の範囲内」と考え、小さな変化への対応が遅れがちになることもあります。

経営において当然のことではありますが、常に危機意識を持ち、改めて「小さな変化に気づける環境」を整えておくことを心がけましょう。会計事務所や税理士にすべて任せてしまうのではなく、経理に積極的に関与することで、早い段階で手を打つことができます。

現状を分析し、原因を洗い出す

売上や利益が目標に届かなかった場合、なぜそうなったのか、まずは原因を突き止めることが重要です。原因はひとつとは限りません。しっかりと現状を分析し、考えられる原因を洗い出してみましょう。

顧客数が減少している

一番に考えられるのが顧客数の減少です。新規顧客かリピーター、どちらが減少しているかによって対策も変わってきます。会員制度を取り入れたり、顧客管理システムを導入したり、新規と既存を区別できる仕組みを構築しておくことで、最適最速の施策を打つことができます。

客単価が減少している

顧客数は減っていないのに売上が減っている場合は、客単価が低下しています。一人あたりの注文数が減っている、安い商品サービスに移行されているなどが推測されます。具体的に何が減少しているのか、詳細に分析していきましょう。

予約無断キャンセルが増加している

店舗ビジネスにおいて、「No show（ノーショー）」と呼ばれる予約の無断キャンセルは大きな痛手です。生まれるはずの利益が失われるだけでなく、人件費や材料費など実質的な損失も発生してしまいます。

原価や販管費が増加している

店舗経営で追いかけやすい数値は売上金額ですが、経営で最も重要なのは利益です。近年、仕入原価の高騰や販管費の増加などにより、利益が下がりやすい傾向にありますので、注意深く確認することも必要です。

売上を伸ばすための対処法

売上や利益が伸びない原因をピックアップした後は、改善するための施策を検討します。どの問題に対しての施策なのか、それによって何の数値を変化させるのかを明確にすることで、結果を検証できます。

効果的な販促活動

顧客数が減少する理由として、販促が足りていない、販促戦略が失敗していることが考えられます。

Googleマップ対策（MEO）

Web・SNS広告

YouTube・SNS活用

チラシ・DM配布、ポスティング

TV・ラジオ・新聞・雑誌広告

看板・ポスター・のぼり

など、さまざまな手法があります。
自社商品サービスの特徴や顧客属性を踏まえ、親和性が高く効果が見込めそうな方法から着手すると効率的です。

競合調査

改めて競合調査を行ってみることも必要です。新規参入だけでなく、競合店に新商品・サービスが販売されていないか、既存店が新たな競合になっていないかなど、商圏エリアの情報をしっかりと把握し、流出している顧客を引き戻す手段を検討しましょう。

Googleマップ上での調査も忘れてはいけません。見込み客が選定するキーワードで検索したとき、Googleマップ上に表示されているお店はすべて競合と考えられます。さらに自店舗が表示されていない場合、見込み客にとっては「存在していない」ことと同義と言えます。表示順位は常に変動するため、定期的にチェックし、常に上位に表示されている状態をキープすることを心がけてください。

市場調査

コロナ禍を経て、世の中の状況は目まぐるしく変化しています。顧客ニーズも移り変わっていることを踏まえ、自社の商品サービスがマーケットにマッチしているか、ズレが生じていないか、主力商品の売れ行きや客層の年齢・性別の変化など、さまざまな角度からチェックしてみてください。

ネットニュースなどで最新情報をキャッチしておくと、先手を打つことができます。Googleの提供するサービス「Googleトレンド」は、キーワードの検索需要を知るのに役立ちます。いち早く世の中の動向を捉え、マーケットが萎んでいないか判断できる状況を整えておくことが大切です。

アンケート・ミステリーショッパー

自社商品サービスの課題を発見し、改善していくことで売上アップにつなげることもできます。顧客に飽きられていないか、サービス品質は保たれているかなど、アンケートやミステリーショッパーを定期的に実施し、経営に活かすサイクルを構築しておきましょう。

まとめ

店舗経営をしていくなかで、売上や利益が落ち込んでしまうことがあるかも知れません。伸び悩んだときに、いかに素早く改善施策を実施できるか、対応スピードはとても重要です。
顧客やマーケット、商品サービスなど、さまざまな要素が絡み合っているため、一度に解決しようと考えず、改善アイデアをスピーディに立案・実行し、結果検証していきましょう。
Googleマップ対策やアンケート実施はすぐに取り組みやすく、実施しておきたい施策です。経営が順調であっても日頃から危機感を持ち、多面的に改善施策を打ち出しておくことで、いざという大事なときに用いることができます。
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